La maison familiale de Bruno était en vente depuis 13 mois. Quelques visites au départ, puis presque plus rien.
Maison en vente depuis 13 mois : 2 visites, 2 offres après avoir changé de stratégie
13 mois sans vendre. Puis 2 visites, 2 offres.
Lorsque Bruno me contacte, sa maison familiale de 128 m² à Digosville est en vente depuis 13 mois.
Quelques visites avaient eu lieu au début de sa commercialisation. Puis de moins en moins.
Jusqu’à ce que presque plus rien ne se passe.
Je reprends alors son projet depuis le début : historique de la commercialisation, retours des visites, positionnement du bien et nouvel avis de valeur.
Et un premier constat s’impose :
j’arrive au même prix net vendeur que mon confrère.
La solution n’était donc pas simplement de baisser le prix.
13 mois sans vendre → 3 semaines de préparation → remise en ligne le vendredi → 2 visites le lundi → 2 offres → 1 offre au prix acceptée
Le prix n’avait pas changé. La stratégie, oui.
Le cas en bref
Maison familiale de 128 m² à Digosville
13 mois de commercialisation sans vente
Même prix net vendeur après mon avis de valeur
3 semaines de préparation → 2 visites → 2 offres, dont une au prix
Pourquoi cette maison ne se vendait-elle plus après 13 mois ?
La maison de Bruno avait pourtant de vrais atouts.
128 m² habitables, une suite parentale au rez-de-chaussée, trois chambres à l’étage, un double garage, une grande terrasse, une piscine chauffée et un terrain clos et arboré de 1 560 m².
Le tout à Digosville, à proximité de Cherbourg-en-Cotentin.
Sur le papier, une maison qui correspond parfaitement à ce que peut rechercher une famille.
Pourtant, après 13 mois de commercialisation, la dynamique du début avait disparu.
C’est une situation que connaissent certains propriétaires.
Les premières semaines, l’annonce génère des contacts et quelques visites.
Puis elle reste en ligne.
Encore et encore.
Les acquéreurs qui suivent le secteur l’ont déjà vue. Certains l’ont écartée. D’autres commencent peut-être à se demander pourquoi elle est toujours disponible.
Et côté propriétaire, une question finit naturellement par arriver :
« Est-ce que ma maison est trop chère ? »
Avant de modifier une stratégie, il faut donc commencer par vérifier si l’estimation de la maison reste cohérente avec le marché.
C’est possible.
Mais ce n’est pas toujours la seule explication.
Et avant de conseiller à Bruno de baisser son prix, je voulais comprendre ce qui bloquait réellement.
Reprendre la vente d’une maison : commencer par analyser
Lorsque je reprends un bien déjà commercialisé, mon premier réflexe n’est pas de dire que tout ce qui a été fait auparavant était mauvais.
Ce n’est pas non plus de refaire trois photos, modifier quelques lignes de l’annonce et remettre la maison sur les mêmes portails.
Je préfère repartir d’une page blanche.
Avec Bruno, nous reprenons donc :
- son projet et ses objectifs ;
- l’historique des 13 mois de commercialisation ;
- les visites déjà réalisées ;
- les retours des acquéreurs ;
- la présentation de la maison ;
- son positionnement sur le marché.
Puis je réalise mon propre avis de valeur, indépendamment de l’estimation précédente.
Et le résultat est particulièrement intéressant.
Mon avis de valeur aboutit au même prix net vendeur
Je n’arrive pas avec un prix inférieur pour rendre la maison artificiellement plus facile à vendre.
Mon analyse aboutit au même prix net vendeur que celui retenu par mon confrère.
C’est un point important.
Parce que dans cette situation, dire simplement à Bruno :
« Votre maison ne se vend pas, il faut baisser le prix »
aurait été la solution la plus facile.
Mais pas celle que mon analyse me conduisait à lui proposer.
Le prix devait évidemment continuer à être confronté au marché.
Mais avant d’y toucher, nous avions d’autres leviers à travailler.
Bruno décide alors de me confier la vente avec un nouveau mandat exclusif.
Et ma première recommandation peut sembler paradoxale :
arrêter temporairement de vendre sa maison.
3 semaines hors du marché pour mieux préparer son retour
Je conseille à Bruno de stopper la diffusion pendant 3 semaines.
Pas pour attendre que quelque chose se passe.
Pour travailler.
Après 13 mois de présence sur les portails immobiliers, continuer exactement de la même manière n’aurait pas créé de nouvelle dynamique.
Nous allons donc utiliser ces trois semaines pour préparer la maison et repenser sa commercialisation.
Il ne s’agissait pas de transformer la maison, mais de mieux la préparer avant sa remise en vente afin que ses qualités soient immédiatement perceptibles.
Préparer la maison sans engager de gros travaux
L’objectif n’était pas de transformer la maison de Bruno.
Et encore moins de lui faire engager une rénovation importante avant de vendre.
Nous avons identifié ensemble quelques actions simples et ciblées :
- rangement ;
- dépersonnalisation de certaines pièces ;
- peinture d’un mur ;
- démoussage de la façade et de la toiture ;
- entretien des extérieurs.
Des interventions assez simples.
Mais lorsqu’un acquéreur découvre une maison, la première impression compte.
L’objectif était donc de présenter le bien sous son meilleur jour, sans le dénaturer, et de permettre à une famille de s’y projeter plus facilement.
À qui cette maison pouvait-elle réellement correspondre ?
Pendant que Bruno s’occupe de la préparation de la maison, je travaille de mon côté sur sa remise en vente.
Et avant même de refaire l’annonce, je me pose une question :
Qui sont les acquéreurs susceptibles de se projeter ici ?
Une maison familiale de 128 m² avec une suite parentale au rez-de-chaussée, trois chambres à l’étage, un grand jardin, une piscine et un double garage ne se résume pas à une liste de mètres carrés.
Il y a derrière ces caractéristiques une façon de vivre la maison.
Des enfants qui peuvent profiter d’un jardin clos.
Une chambre parentale au rez-de-chaussée.
Un espace pour télétravailler ou recevoir.
Une terrasse et une piscine pour les beaux jours.
Et une localisation à Digosville permettant de rejoindre Cherbourg-en-Cotentin et Valognes en une quinzaine de minutes.
Il fallait que la nouvelle commercialisation raconte aussi cela.
Nouveau shooting, nouvelle annonce, nouvelle stratégie de diffusion
Je reprends donc entièrement la présentation du bien :
nouveau shooting photo, nouvelle sélection des visuels, annonce retravaillée et nouvelle stratégie de diffusion.
Mais je travaille également sur un élément moins visible dans une annonce :
la qualification des acquéreurs.
Mon objectif n’est pas de pouvoir dire à un propriétaire :
« Nous avons fait beaucoup de visites. »
Une visite n’est pas un résultat en soi.
Je préfère organiser moins de visites, mais avec des personnes dont le projet correspond réellement à la maison.
L’objectif n’était pas d’avoir plus de visites. C’était d’avoir les bonnes visites.
Vendredi : la maison revient sur le marché
Après trois semaines de préparation, tout est prêt.
La nouvelle annonce est mise en ligne le vendredi.
Les premiers contacts arrivent.
Deux acquéreurs dont le projet correspond au bien sont qualifiés.
Les visites sont organisées pour le lundi.
Lundi : 2 visites, 2 offres
Les deux acquéreurs visitent la maison.
Et les deux décident de se positionner.
2 visites qualifiées
2 offres reçues
1 offre au prix
Bruno accepte l’offre au prix.
Après 13 mois de commercialisation sans parvenir à vendre, la maison trouve donc son acquéreur quelques jours après sa remise sur le marché.
Et le prix net vendeur ?
Il n’avait pas changé.
L’avis de Bruno après la vente
★★★★★
« Sébastien Lecarpentier, personne très efficace, à l’écoute, toujours disponible. Mise en valeur du bien sur le site internet. La maison a été vendue en 2 h. Je suis ravi du résultat final. Je recommande à 100 % avec grand plaisir. »
Bruno Bertault — Avis Google 5/5
Propriétaire de la maison présentée dans ce cas client
13 mois → 3 semaines → 2 visites → 2 offres
13 mois
de commercialisation sans vente
↓
3 semaines
pour préparer la maison et sa nouvelle commercialisation
↓
Vendredi
remise en ligne de la maison
↓
Lundi
2 visites qualifiées
↓
2 offres
↓
1 offre au prix acceptée
Le prix n’avait pas changé. La stratégie, oui.
Votre maison est en vente depuis plusieurs mois ?
Les visites se font rares ou ne débouchent sur aucune offre sérieuse ? Avant de revoir votre prix, commençons par comprendre ce qui peut bloquer.
Faire le point sur ma ventePourquoi cette maison s’est-elle vendue sans baisser le prix net vendeur ?
Il serait tentant de chercher une explication.
Les nouvelles photos ?
Les quelques travaux réalisés ?
La nouvelle annonce ?
La qualification des acquéreurs ?
En réalité, je ne pense pas que le résultat de cette vente repose sur un seul de ces éléments.
C’est leur cohérence qui compte.
Nous avions une maison préparée pour son retour sur le marché, une présentation entièrement renouvelée, un profil d’acquéreurs identifié et des visites qualifiées.
Et surtout, nous avions commencé par vérifier un point essentiel :
la cohérence du prix.
Dans le cas de Bruno, mon avis de valeur confirmait le prix net vendeur retenu précédemment.
Nous pouvions donc travailler sur les autres leviers.
Faut-il toujours baisser le prix lorsqu’une maison ne se vend pas ?
Non. Mais il ne faut pas non plus écarter cette possibilité.
Lorsqu’une maison est proposée sensiblement au-dessus de sa valeur de marché, de nouvelles photos ou une meilleure annonce ne régleront pas le problème.
Le prix reste l’un des éléments essentiels d’une vente immobilière.
Mais lorsqu’un bien ne se vend pas, il mérite d’être analysé avec le reste :
- son positionnement sur le marché ;
- sa présentation ;
- la qualité des photos ;
- le contenu de l’annonce ;
- l’historique de commercialisation ;
- les retours obtenus lors des visites ;
- le profil des acquéreurs attirés ;
- la qualification des visites.
Dans le cas de Bruno, le prix était cohérent.
C’est la stratégie autour de ce prix que nous avons changée.
Vous vous demandez si le prix est réellement ce qui bloque votre vente ?
Analysons votre situationCe cas résume assez bien ma façon de travailler
Je ne peux évidemment pas promettre à un propriétaire que sa maison recevra deux offres après deux visites parce que cela s’est produit ici.
Chaque maison est différente.
Chaque projet aussi.
Mais ma façon d’aborder une vente reste la même :
comprendre avant d’agir.
Et lorsqu’une maison est déjà en vente depuis plusieurs mois, mon premier travail consiste justement à identifier ce qui peut expliquer que les acquéreurs ne se positionnent pas.
Parfois, ce sera le prix.
Parfois, la présentation de la maison.
Parfois, sa commercialisation.
Souvent, plusieurs éléments se cumulent.
C’est aussi, selon moi, un point important lorsqu’il faut choisir le conseiller immobilier qui accompagnera votre vente : il ne devrait pas appliquer une recette toute faite, mais commencer par comprendre ce qui bloque avant de proposer une solution.
Avant de proposer une solution, encore faut-il avoir posé le bon diagnostic.
Votre maison est en vente depuis plusieurs mois ?
Votre annonce est toujours en ligne, mais les demandes se font rares ?
Vous avez eu des visites, mais aucune offre sérieuse ?
Ou l’on commence à vous expliquer que la seule solution consiste à revoir le prix ?
Avant de parler baisse de prix, regardons ensemble ce qui peut expliquer l’absence d’offres.
Je peux reprendre avec vous votre situation : le positionnement du prix, l’historique de commercialisation, les retours de visites, la présentation de votre maison et la stratégie mise en place jusqu’ici.
L’objectif n’est pas de vous promettre le même résultat que Bruno.
C’est de comprendre ce qui empêche aujourd’hui votre maison de trouver son acquéreur.
Si vous êtes vous-même au début de votre réflexion, retrouvez mon guide consacré à la vente d’une maison familiale à Cherbourg-en-Cotentin.
Questions fréquentes lorsqu’une maison ne se vend pas
Le prix est l’une des premières choses à vérifier, mais ce n’est pas la seule. La présentation du bien, les photos, l’annonce, le nombre de biens concurrents, les retours des premières visites ou encore le profil des acquéreurs attirés peuvent également expliquer une commercialisation qui s’essouffle.
Après plusieurs mois, je préfère donc reprendre l’ensemble de ces éléments avant de proposer une solution.
Pas systématiquement.
Il faut d’abord vérifier si le prix demandé reste cohérent avec le marché et les caractéristiques du bien.
Si ce n’est pas le cas, une correction peut effectivement être nécessaire.
Mais lorsque le prix est cohérent, comme dans le cas de Bruno, il faut chercher les autres freins possibles et déterminer sur lesquels il est pertinent d’agir.
Oui, mais simplement changer quelques mots dans l’annonce ne suffit pas forcément.
Selon la situation, il peut être pertinent de reprendre le positionnement du bien, sa préparation, ses photos, son annonce, sa diffusion et la qualification des futurs visiteurs.
C’est précisément ce que nous avons fait pour la maison de Bruno avant sa remise sur le marché.
Votre maison est en vente depuis plusieurs mois ?
Au début, il y avait des demandes et quelques visites. Aujourd’hui, votre annonce est toujours en ligne, mais les contacts se font rares. Ou les visites continuent sans déboucher sur une offre sérieuse. Et vous commencez peut-être à vous demander s’il faut encore baisser le prix. Avant de parler baisse de prix, regardons ensemble ce qui peut réellement bloquer votre vente. Prix, présentation de la maison, photos, annonce, retours de visites, positionnement ou stratégie de commercialisation : je vous propose de reprendre votre situation avec un regard neuf.
Faire le point sur la vente de ma maisonUn premier échange pour comprendre votre situation, sans vous promettre que votre maison se vendra en trois jours.